Опрошенные рекламисты и маркетологи, имеющие возможность сравнивать украинский рынок с другими, так охарактеризовали основные отличия отечественного потребителя:

1. Он консервативен и преимущественно воспринимает новое с подозрением, как фактор угрозы. Часто выбирает старый товар (услугу, идею, партию) только потому, что не может предвидеть эффект от новых.

2. Он замкнут и ксенофобичен. Соответственно, продукты со своего огорода (дачи) или района всегда будут лучше и надежнее, чем завезенные издалека.

3. Более индивидуалистичен и ориентирован на себя ("моя хата с краю").

4. Страдает депрессивным синдромом - изысканная реклама и продукция, как правило, вызывают ярость (если не может купить, то считает, что его специально дразнят). Зато лучше воспринимает обращение к "себе любимому" или апелляцию к детям.

5. Выраженная неравномерность характеристик по оси Восток Украины - Запад Украины, таких как коллективизм - индивидуализм, национальное - иностранное и т. п.

6. Остатки "совка". Беспомощность в ситуациях выбора одного товара среди многих приблизительно одинаковых, вера в миф дефицита и полезных связей, которые гарантируют качество.

7. Средняя прослойка нестабильна и постоянно дрейфует между бедностью и обеспеченностью, и наоборот. Соответственно рекламная адресация массовых продуктов потребления, нацеленных на эту прослойку, часто не попадает в цель.

8. Молодежная аудитория (до 25 лет) выделяется прагматизмом, нацеленностью на результат, грубостью и простотой.

9. Недоверчив к рекламе и информации извне. Живет тревогой, что его надуют: родственники, соседи, государство, продавцы. Особенно стал недоверчив после трастовых историй и "гербалайфа". Причем в последнем случае подсознательно считается, что человек, который уговорил купить дорогой продукт, поставил покупателя в трудное положение умышленно.

10. Практически не верит звездам и формальным авторитетам. Соглашаясь на словах, часто держит фигу в кармане.

11. Падок на "халяву". Недоверчивость парадоксальным образом сочетается с верой и любовью к лотереям, семплингам, тестированию, в которых видит разрешение своих проблем.

 

Итак, "умные" рекламодатели у нас быстро приноровились анализировать своего конкретного потребителя. Иностранные продавцы понемногу начали отказываться от адаптации рекламных роликов зарубежного производства в пользу их пересъемки специально для украинских СМИ.

Украинские потребители в своем выборе руководствуются одним - расчетом. То есть из-за бедности подавляющая часть населения нашей страны вынуждена покупать более дешевые и более доступные товары. Для этого даже не стоит проводить социологические опросы.

Что касается нашего продукта, например, мы заметили, что определенная категория населения, особенно в Восточной Украине, пытается покупать самое дешевое пиво с самым большим содержанием алкоголя, а на качество никто особого внимания не обращает. Когда мы проводили рекламные акции (например, розыгрыш автомобиля), темпы роста объемов наших продаж оказались поразительными - на 500%. Эта цифра была невероятной для наших иностранных партнеров, у которых в ходе аналогичных акций потребление пива может увеличиться от силы на 20-30%.

Здравым смыслом при выборе товара люди руководствуются мало, скорее эмоциями. В то же время мы почувствовали, что люди просто требуют цивилизованного отношения к себе. Поэтому стали предлагать лучшее обслуживание. После этого наши продажи в регионе выросли на 32-33%. Сейчас наша компания вкладывает большие деньги в тренинги работников по умению общаться с клиентами. Это элементарные вещи, ничего нового мы не придумали. Но, как видим, это окупается.

 

GK